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一汽丰田宁波宁兴二手车的运营之道

  汽车库存市场越来越大,作为经销商的新收益方向,二手车不再是不做的事,而是必须做的事。

  作为一汽丰田宁波宁兴二手车中心的负责人,张杰已经在二手车行业工作年。在张杰看来,二手车行业不仅是一个吸引人的行业,也是一个大有可为的行业。在2020中国汽车分销行业年会二手车行业发展论坛上,张杰分享了为什么二手车是经销商集团尚未充分挖掘的宝贝,提出了经销商集团二手车运营的三个要点和两个思考。

  一汽丰田宁波宁兴二手车中心负责人张杰。

  在张杰看来,作为经销商集团尚未挖掘的宝贝,二手车业务如何做,需要全面系统的规划。当然,这个计划不是一切,每个品牌不同,每个集团不同,每个地区的区域性不同,同一个城市的品牌店也可能不同。

  对于经销商集团、4S店来说,主营业务是新车,这与专业二手车经销商的主营业务不同,对于4S经销商来说,新车来了才有后面的售后服务和二手车等业务。

  二手车的业务表面看起来很简单,但背后需要复杂的系统。张杰认为,运营二手车系统需要全面的系统计划,主要有三点。一是构建系统,二是团队保障,三是销售渠道。从这三个方面开展一系列后续业务。

  当然,在设计这三个方面时,有必要考虑不同的地区、不同的品牌和不同的公司。系统建设有经营计划、流程标准、风险管理,这是4S店要创造品牌。第二,需要团队。前两个项目已经建成,后一个销售渠道的建立相对容易,因为有许多专业的第三方公司。

  运营二手车系统的三个要点。

  针对以上三点,首先,从体系建设来看,几年前,人们对二手车的最初理解可能是破旧的、破洞的绑架,张杰也进入了二手车行业,进入了一汽丰田4S店。他认为制作品牌需要阶段性的分布推进。所有品牌都可能有类似的推进。

  1系统的构建。

  据介绍,一汽丰田在2006年制造二手车时,建立了一个需要零售的系统,即将二手车放在本品牌4S店销售的系统。

  全国千万军队可能看不见,但我们从一开始就研究品牌应该怎么做,坚持品牌理念,不是蜻蜓点水做,而是做得很彻底。张杰说。

  由于品牌理念,张杰也幸运地在日本和美国学习。在他看来,日本的二手车大约在20世纪50年代和60年代就有了。与其历史相比,国内市场实际上非常好,非常棒。坚定品牌理念,贯彻落实,一步一步前行至关重要。

  在我自己的办公室里,2006年、2007年的原始资料有时会翻过来,当初可能不理解,但是现在遇到问题的时候,回顾一下,在原厂家的品牌经营管理系统的过程中写给你,当初我们很草率,没有真正的理解。首先是系统的保障。张杰说。

  2团队。

  第二,是团队。二手车团队很重要,不同的时候需要不同的人才,因为每个商店的品牌不同,规模也不同,不能一概而论,但是这个人必须重点挖掘公司。

  目前,许多4S经销商集团一般的二手车负责人和评价员,应该是综合的打工者,评价和收购。来自一线基层,今天2000公里外去取车也做,今天在现场卖车也说。我们TOB和TOC比较近。

  在张杰看来,对于经销商集团来说,一个城市大约有十家商店特别适合连锁模式和资源整合模式。

  二手车经理应该放在销售经理、售后服务经理这样重要的位置,这个人从某种角度来看重,是独特的人才,像国家改革开放一样,是特区政策人才。以二手车业务为事业,相信经销商集团也能找到这样的优秀人才。

  3销售渠道。

  第三,是销售的渠道。简而言之,从客户更换汽车的角度来看,4S商店是自然生产汽车来源的地方。

  市场越来越好,各种系统都达成了。例如,平安银行有专业的回购产品,现在也有主机工厂。张杰认为,二手车起源于新车,二手车和新车的很大区别是新车有标准,但二手车没有标准,没有标准,必须创造标准。

  4S店的二手车始于替换,成为零售。所有商品流通规则都有点相同的原因是批量销售和零售相结合,比例因时而异。刚开始的时候所有的车都是做零售的,后来慢慢转化,现在用第三方拍卖平台。

  拍卖是国际通行的做法,有利于市场透明和规范,快速周转。在同样的两个系统中,很多经销商简化了拍卖这个市场,但实际上拍卖也有很多作业。

  对于二手车经销商群体来说,终极目标是打造一个产品,二手车可以打造一个产品,这里要突出服务能力,重塑品牌打造一系列品牌二手车分销系统。

  两个想法。

  对于二手车业务的运营,张杰分享了多年来的两点思考

  第一,二手车买卖的高利润。暴利的时代已经过去了。想一想。大家都是专家。如果你是客户的话,你想把车卖得低吗?你愿意买高价的车吗?在二手车行业,合理的利润是必要的,高利润总是会导致市场恶劣。

  二手车的KPI评价很多,但随着管理成熟,评价集中在重要指标上。张杰认为评价自行车的毛利是错误的。二手车的每辆车都不同,价值也不同,车的状况也不同,怎么评价自行车的毛利呢但以平均毛利为评价指标是可行的,请参考分析。

  4S店在制作二手车的时候,因为主要的营业业务是新车,所以在新车上开展业务的话,每次收到一辆车都要考虑量、利、品牌、服务、口碑。也就是说,和顾客说话的时候,必须遵循这个想法。制作二手车的关键不仅仅是好车,好价格,也不是超大规模,二手车就像南方的海鲜,是接地的商品,快速旋转是正确的姿势。

  二是管理上的误区,这是针对4S店和经销商集团。由于二手车的商品特性、行业特性,经过多年的发展,各方面都得到了提高,但也许有时严格防止凝视管理模式。因为这个模式非常失败。

  由于行业的特殊性,80%的公司与行业相结合,制度与人相结合。80%需要规范的制度流程,没有规则,不能周围,特别是4S店和经销商集团做二手车业务,应该有强大的20%的管理制度,为所有店铺提供更多的指导和能力,不能盯着它,管理它。20%结合创新、试错等可能性,形成100%的全过程管理,100%可靠这种与时俱进的层次管理模式。

  据说二手车是尚未挖掘的宝物,由于客户的需求、经销商的需求,包括员工的需求在内,二手车的未来应该有很大的可能性。

  近年来,二手车行业发展非常快,经销商个人有很多想法,投入很多精力,完全可以自己开车。总的来说,新车、售后服务可以使整个店铺的综合能力成为新的阶段,二手车的事业一定是专业的、焦点的、终极的,这才是真正从集团的角度、经销商的角度、个人的事业。

  市场发展趋势谁也挡不住,二手车的未来,希望大家乘风破浪,顺势而为。

 

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